Todos los productos y servicios están pensados y creados para cierto segmento de clientes. Dentro de las diferentes formas en que es posible agruparlos para generar estrategias de ventas y de marketing adecuadas, los tipos de consumidores son fundamentales.

Así como todos los productos son creados para satisfacer las necesidades de un público objetivo determinado, las formas de vender también deben ajustarse a diferentes comportamientos de compra que son guiados por diversas motivaciones y detonantes, razones que en última instancia van a desencadenar – o no – la decisión de compra.

Un error común al momento de vender cualquier producto o servicio, es hacerlo con un enfoque donde la marca o empresa habla de sí misma, de sus cualidades, de sus productos o servicios sin pensar primero en el cliente.

Las personas no quieren escuchar sobre las virtudes de las marcas o listados infinitos de características de productos, las personas quieren saber cómo pueden resolver sus necesidades, cómo determinado producto o servicio satisface sus deseos, cómo contribuye a su bienestar, entretenimiento, aprobación social y en última instancia, convencerse de que esa compra es una buena decisión.

Desde la perspectiva del eCommerce y considerando este contexto de diversidad, ¿cómo las marcas pueden abordar su estrategia de ventas de esta manera? El primer paso es entender que las personas aun cuando sean parte de un mismo público objetivo, no son iguales.

Sus necesidades físicas y psicológicas varían conforme su entorno y su personalidad, sin embargo, siempre tendrán características comunes que serán el punto de partida para definir estrategias de ventas que realmente causen impacto y en última instancia contribuyan a la conversión.

De esta forma, los consumidores suelen agruparse en diferentes tipos de acuerdo a sus motivaciones y comportamientos. Aunque existen diferentes criterios con distintos niveles de especificidad para abordar este tema, revisaremos algunos segmentos básicos y las técnicas para dirigir el contenido y comunicación hacia ellos.

Tipos de consumidores

1. Consumidores impulsivos

Son aquellos que se sienten identificados con el contenido aspiracional, por productos que quizás no necesitan pero que quieren porque satisfacen algún aspecto de su vida, tienen la percepción de que los harán vivir mejor o que representan status.

Son un tipo bastante común de personas, por lo general muestran conductas influenciables y buscan principalmente el placer en sus compras. Se puede apreciar este tipo de motivación en categorías de moda, donde las tendencias e influencers pueden ser suficientes para decisiones de compra apresuradas e incluso compulsivas.

¿Cómo llamar su atención? Si quieres llegar a un consumidor impulsivo, debes anteponer la satisfacción de deseos o, si lo prefieres, convertir un deseo en una necesidad usando como herramienta la emocionalidad y el contenido aspiracional para impulsar la compra.

Identifica las características de tus productos asociadas al placer, reconocimiento y utiliza la novedad como base para tu contenido y comunicación. Otra de las formas de captar su atención es a través de descuentos y promociones o haciendo un uso asertivo de la publicidad orientada siempre a contenido aspiracional.

2. Consumidores emocionales

Estos buscan satisfacer necesidades concretas de forma inmediata, se dejan llevar por su estado de ánimo o sentimientos y en muchos casos no racionalizan la acción de compra al buscar la satisfacción inmediata de sus deseos.

Se diferencian del tipo de consumidor impulsivo porque en ellos, la influencia de sus sentimientos y percepciones es mucho más determinante. Este tipo de personas, necesitan sentirse identificados con el producto, sentir que responderá por completo sus necesidades.

Además, su estado de ánimo tendrá un peso importante en su decisión de compra, mientras más positivas sean sus emociones, más dispuesto estará a adquirir un producto o servicio, explorar nuevas opciones y a crear vínculos de fidelización con las marcas.

¿Cómo llamar su atención? La mejor forma de comunicarse es a través de mensajes amigables o excitantes, transmitiendo el entendimiento de sus necesidades y deseos. Para este tipo de personas, es clave mostrar empatía, si logras que tengan la percepción de que tu producto es justo lo que necesitan, es probable que tomen la decisión de compra.

Enfoca tus estrategias de contenido y marketing en conexiones emocionales y sensaciones positivas no solo con el producto sino también con la marca. Es fundamental transmitir los beneficios que obtendrá con la compra más allá del uso propiamente establecido del producto, sino lo que representará en su vida en términos de bienestar, confianza y seguridad.

3. Consumidores optimistas

Son personas curiosas, confiadas, que se enfocan en los beneficios de los productos y que saben lo que quieren. Prestan atención a las opiniones de otros antes de tomar la decisión de compra y aunque normalmente lo hacen como forma de validar sus deseos, éstas pueden tener un impacto decisivo en sus acciones.

Aunque no son impulsivos, sí están dispuestos a pagar altos precios si sienten que el producto o servicio y la satisfacción que obtendrán con él lo merece, valoran la calidad y relacionan a las marcas con ello.

En este sentido, se muestran como compradores positivos en cuanto a su deseo de compra, pero también más selectivos con respecto a clasificaciones anteriores, evalúan mejor la proporción costo-beneficio. También van más allá en el proceso de investigación y análisis previo a la compra para estar informados.

¿Cómo llamar su atención? Normalmente estas personas necesitan refuerzos positivos que validen su deseo de adquirir un producto, por lo que es necesario brindarles suficiente información sobre sus beneficios y cómo estos satisfacen sus necesidades.

Al ser más analíticos, se ven impulsados por las ventajas de un producto o una marca, incluso si eso significa pagar más. Es ideal centrarse en la calidad de los productos, en su reconocimiento y exclusividad dentro de la categoría y convencer desde la reafirmación de que esa compra es la mejor decisión.

Para estos, las reseñas pueden ser el detonante perfecto, es por eso que siempre será importante destacar aquellos productos con opiniones positivas de clientes que contribuyan a aumentar la seguridad de estos consumidores.

4. Consumidores de experiencias

Son aquellos que ven y buscan en las compras una oportunidad de vivir experiencias exclusivas, nuevas sensaciones y que persiguen la innovación. Son consumidores que prestan atención a los detalles y a las marcas detrás de los productos o servicios de forma global.

Este tipo de personas no son compradores recurrentes, sino que buscan productos o servicios específicos y se interesan por toda la experiencia de compra más allá de aquello que desean adquirir.

¿Cómo llamar su atención? Para este tipo de personas, la experiencia de compra puede significar todo. Desde la confianza y seguridad que siente al navegar por un sitio web hasta los beneficios que ofrece la marca en cuanto a entrega y post venta.

En estos casos, es esencial transmitir en la comunicación por qué deberían escoger tu producto y marca sobre otros, resaltando tu propuesta de valor y aquello que te diferencia de tu competencia.

5. Consumidores de oportunidades

Dentro de los consumidores, siempre encontraremos aquellos que se dejan guiar por sobre todas las cosas, por los descuentos, promociones y beneficios que pueden obtener en una compra.

Buscan y esperan las ofertas para adquirir productos que desean o necesitan, pues se ven impulsados por el ahorro más que por cualquier otra cosa. En este sentido, son más analíticos, comparan precios y se mantienen actualizados sobre las fechas de descuento y promociones en el mercado.

Los beneficios de los productos principalmente los miden por el precio, pero también disfrutan las compras y se ven motivados por aprovechar las oportunidades de regalos y descuentos incluso en la adquisición de productos que no necesitan.

¿Cómo llamar su atención? Las promociones siempre serán el enfoque principal y si son constantes pueden ser un elemento de fidelización valiosos. Es ideal enfocar en estos las campañas de marketing con promociones y darles visibilidad de tus ofertas en las temporadas de descuento como Cyber o Black Friday.

Si manejas cupones, códigos de descuentos, liquidaciones o ventajas en el envío como envío gratis o retiros en tienda para eliminar el costo de entrega, estos son el tipo ideal de clientes porque se verán impulsados a realizar compras con esos beneficios.

Puede ser una estrategia valiosa incluir en la comunicación ofertas por tiempo limitado, para activar el sentido de urgencia de aprovechar los beneficios e incentivarlos a tomar la decisión de compra.

6. Consumidores tradicionales

Los tradicionales, como lo indica su clasificación, son un tipo recurrente, pues responde a un comportamiento usual de las personas. Estos compran para cubrir una necesidad, saben lo que quieren y necesitan, lo cual les otorga seguridad en su proceso de compra.

Generalmente tienen un presupuesto definido y prefieren marcas conocidas para evitar tener que buscar más información o ir más allá en su revisión de un producto. Se centran en aquellos que conocen, consideran confiable y además se ajusta a su capacidad económica.

Al comprar, mayoritariamente lo hacen por necesidad y no porque les produzca placer el proceso de compra, son más analíticos y evalúan más sus opciones, beneficios y características. Buscan el valor en los productos y es por ello que son menos influenciables, aunque pueden prestar atención a la publicidad, no responden a impulsos repentinos.

¿Cómo llamar su atención? Aportar información suficiente y concreta es uno de los aspectos más valorados por estas personas. Sé directo con respecto a los beneficios, ventajas y posibilidades de lo que ofreces sin ser insistente.

Busca diferenciarte de tu competencia y atraer su atención usando la credibilidad de tu marca, sus beneficios, funcionalidades, características y resaltar tu propuesta de valor entendiendo que tu contraparte sabe lo que quiere.

7. Consumidores indecisos

Son personas que se toman su tiempo al momento de comprar, principalmente porque les cuesta tomar una decisión e invierten energía considerable revisando opciones, comparando precios, descuentos, opciones de envío, posibilidades de pago y cualquier otro aspecto relacionado con la compra.

Usualmente buscan el producto que desean o necesitan adquirir en múltiples lugares, le dan importancia a las marcas, revisan las reseñas y son particularmente susceptibles a los comentarios negativos, pudiendo descartar los productos solo considerando las opiniones de otros.

Analizan, investigan, se toman su tiempo para pensar y sobre pensar acerca de la compra, consultando toda la información disponible y normalmente, dejarán la decisión de compra para el último momento. En este tipo de consumidores, incluso es frecuente realizar cambios o devoluciones de los productos.

¿Cómo llamar su atención? Para vender a un comprador indeciso, lo ideal es brindar toda la información, atención y seguimiento posibles para intentar que en alguna de las interacciones que tenga con la marca o producto, finalmente concreten la compra.

Si tienen acceso a algún chat o segmento de consultas, es importante transmitirle confianza y siempre resaltar los diferenciadores vs. la competencia. Además, si manejas políticas de cambios, devoluciones y compensaciones, puedes darles visibilidad y comunicarlas para contribuir a su proceso de toma de decisiones.

8. Consumidores escépticos

Son uno de los tipos de consumidores más difíciles de abordar, pues se muestran indiferentes a los estímulos tradicionales para impulsar las ventas, llegando a mostrar incluso resistencia para comprar y solo tomando la decisión cuando realmente es necesario.

Son personas reacias a gastar su dinero, desconfiadas y en lugar de buscar los beneficios de un producto, se enfocan en sus desventajas, cuestionando no solo sus características, sino también si efectivamente realizará o no la compra.

Usualmente por su propia naturaleza, son personas bastante informadas, racionales, no son consumistas ni impulsivas y pueden incluso sentir temor al momento de comprar cualquier producto o servicio.

¿Cómo llamar su atención? Para vender a este tipo de personas, es necesario brindar todas las características e información técnica posible, pues mientras más información tienen, aumenta la probabilidad de que tomen una decisión positiva.

Lo ideal frente a este tipo de consumidores, es generar contenido informativo, transparente y confiable, idealmente incluir referencias directas a la propuesta de valor y, en el caso de los servicios, también se pueden incluir procesos, tutoriales e incluso responder a dudas frecuentes para aumentar la confianza y credibilidad transmitidas.

De esta manera, al momento de vender, las marcas se enfrentan a una gran variedad de escenarios con respecto a su público objetivo además del resto del mundo online: Por un lado, las personas están sometidas a una gran cantidad de anuncios básicamente en toda su navegación por internet y las redes sociales, cada uno intentando captar su atención en pocos segundos. Por otra parte, tienen acceso total y rápido a múltiples canales de venta, diversas ofertas, una gran cantidad de marcas e información de infinitas fuentes.

En ese contexto, cualquier marca o empresa que venda online debe analizar dentro de su público objetivo con qué tipos de consumidores va a interactuar y ejecutar la comunicación en función de ello.

En cuanto al contenido de los productos o servicios, que es generalmente el primer acercamiento a la compra, es primordial ofrecer información que englobe esas diferentes necesidades, por ejemplo, partir con una breve descripción emocional, pasar a información asociada a beneficios y características y, finalmente, para aquellos que lo deseen, dejar todas las especificaciones técnicas correspondientes y respuestas a dudas frecuentes.

En el ámbito de la publicidad, es importante generar anuncios diferenciados resaltando diferentes aspectos (desde lo emocional a lo racional y pasando siempre por las promociones) y cuidar la segmentación para lograr los resultados esperados con la inversión.

El arte de vender parte del conocimiento profundo de tu marca y de tus consumidores, luego encontrar la forma correcta de conectar tu propuesta con sus necesidades y deseos, para finalmente lograr que tu marca cumpla con sus objetivos en el mundo online.