En eCommerce, vender mucho no siempre significa ganar más. Durante eventos de alta demanda, como Cyber, Hot Sale o campañas estacionales potentes como navidad, muchas marcas logran picos de ventas, pero al cerrar el evento descubren que su margen real fue mucho menor de lo esperado.

El desafío no está solo en atraer tráfico o generar pedidos, sino en mantener la rentabilidad. Y para lograrlo, los datos que has generado durante el año son la herramienta más poderosa.

Entender la rentabilidad real más allá de las ventas

La mayoría de los comercios mide el éxito de sus campañas por el volumen vendido. Sin embargo, las marcas más eficientes son aquellas que entienden que la rentabilidad real se mide después de sumar y restar todos los costos.

Entre los factores que más impactan los márgenes se encuentran:

• Comisiones de los marketplaces.

• Costos de envío, almacenamiento y devoluciones.

• Descuentos aplicados durante la campaña.

• Inversión en marketing o publicidad digital.

En América Latina, un estudio de Gartner señala que el costo logístico puede representar hasta el 40% del total de un pedido online. Este sería uno de los motivos más frecuentes de pérdida de rentabilidad.

Analizar cada SKU desde una visión de P&L (Profit & Loss) permite identificar qué productos realmente generan ganancias y cuáles solo aportan volumen o visibilidad.

A veces se vende mucho, pero se gana poco. La clave está en entender los costos ocultos y optimizar la operación para mantener márgenes positivos

Tomar decisiones con datos en tiempo real

Los periodos de alta demanda se caracterizan por su dinamismo: los precios cambian, el stock se mueve y la competencia reacciona en minutos. Tener visibilidad en tiempo real te permite ajustar decisiones estratégicas sin perder margen.

Algunas acciones que las marcas con una operación integrada pueden ejecutar sobre la marcha:

• Reasignar stock entre bodegas para cumplir con los plazos de entrega.

• Ajustar precios o promociones frente a los movimientos del mercado.

• Pausar campañas que están generando ventas sin rentabilidad.

• Priorizar productos con mayor margen o disponibilidad inmediata.

Las plataformas que integran inventario, marketplaces y analítica permiten tomar decisiones ágiles, basadas en datos reales y no en intuiciones.

La logística también define la rentabilidad

Una operación rentable no termina en el momento de la venta. Cada entrega, cada guía de despacho generada y cada pedido cumplido a tiempo impactan directamente en el margen final y en la reputación del seller dentro del marketplace.

Según el Sernac, en Chile las principales razones de reclamo por compras en el comercio electrónico fueron retraso en la entrega de lo comprado, lo que además de afectar la experiencia del cliente, incrementa los costos logísticos por reprocesos.

Una logística integrada permite:

• Conectar couriers, bodegas y canales desde una sola plataforma.

• Evitar sobreventas o quiebres de stock.

• Controlar los costos reales de distribución y devoluciones.

• Cumplir los tiempos de entrega exigidos por los marketplaces (SLA).

Si tus márgenes varían mucho entre canales, revisa la logística. A menudo el mismo producto puede tener diferencia de rentabilidad según el courier o tipo de entrega que utilices.

La rentabilidad también depende de cumplir la promesa de entrega. Si fallas en tiempos o costos logísticos, tu margen se diluye.

Las tres métricas clave para medir tu rentabilidad

Para evaluar el éxito de un evento o campaña, las marcas deben mirar más allá del ticket promedio. Estas tres métricas ofrecen una visión más completa del rendimiento:

1. Margen por producto (SKU): determina la ganancia neta considerando comisiones, envíos, descuentos y costos operativos.

2. Costo de adquisición por canal (CAC): mide cuánto cuesta generar cada venta, incluyendo inversión publicitaria, comisiones y devoluciones en cada canal de venta.

3. Cumplimiento logístico (SLA): refleja el porcentaje de pedidos entregados a tiempo, un indicador clave para mantener reputación y evitar penalizaciones.

Usa dashboards integrados para cruzar estas métricas en tiempo real. Un SKU con alto volumen pero bajo margen puede no ser rentable, un producto con menor rotación pero excelente margen puede ser tu mejor apuesta.

Del dato a la acción: cómo transformar información en estrategia

El análisis de datos no debe quedarse en reportes. El verdadero valor está en convertir la información en decisiones operativas: ajustar stock, revisar precios, optimizar campañas y mejorar la eficiencia de despacho.

Una operación integrada, que conecta marketplaces, bodegas, precios y analítica, permite ejecutar estos cambios sin depender de procesos manuales. Así, las marcas pueden escalar con orden, manteniendo márgenes saludables.

Vender más, pero también ganar más

En el eCommerce actual, los datos son el punto de partida para una operación rentable.

Permiten detectar oportunidades, anticipar riesgos y entender qué impulsa realmente el crecimiento.

Optimizar la rentabilidad no se trata solo de aumentar las ventas, sino de usar los datos correctos para tomar decisiones inteligentes.

Cuando la información fluye entre canales, stock y logística, cada venta deja de ser un número y se convierte en una estrategia.

Checklist para tu próxima campaña

• Calcula la rentabilidad por SKU antes de lanzar descuentos.

• Sincroniza stock y precios en tiempo real.

• Evalúa los costos logísticos y de almacenamiento por canal.

• Mide los SLA de entrega y la satisfacción del cliente.

• Usa los datos post-campaña de eventos anteriores para mejorar tu siguiente estrategia.

• Prioriza canales y productos con mejor margen operativo.

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