La tecnología tiene un rol determinante en las ventas online, cualquier empresa que quiere ser eficiente en su operación y relevante dentro de su nicho de mercado, usa herramientas tecnológicas para sus procesos en las diferentes etapas de la venta.

Elegir tecnología no es sencillo, cuando una marca mira al mercado buscando una solución para un problema específico, va a encontrar múltiples alternativas y en muchos casos también va a enfrentarse a una decisión fundamental: usar alguna de esas herramientas disponibles en el mercado o emprender la ardua tarea de crear una herramienta puertas adentro a través de su equipo de tecnología.

Dentro de ese proceso una de las decisiones más trascendentales que deben tomar las empresas que venden en eCommerce es elegir entre usar un integrador para centralizar su operación o hacer un desarrollo in-house y dependerá de la dinámica, objetivos y posibilidades de cada empresa tomar una u otra decisión.

¿Cómo hacer esa definición? Estas son algunas de las claves que las empresas deben evaluar antes de iniciar un proyecto de integración:

1. Capacidad de actualización y mantenimiento

Los canales de venta están en constante cambio: nuevas funcionalidades y herramientas, mejoras técnicas, actualizaciones en requisitos obligatorios y opcionales, cambios en lógicas de funcionamiento, resolución de errores y problemas técnicos, entre otros aspectos.

Esto implica que cualquier integración desarrollada internamente por una empresa requerirá en primer lugar tener alcances iniciales suficientes para poder efectivamente vender y, en segundo lugar, tener una actualización y mantención constantes para su correcto funcionamiento.

Esto hace necesario contar con equipo dedicado a entender y atender esas exigencias técnicas y asegurar el correcto flujo de información considerando que cada canal tiene su propia lógica de funcionamiento.

Un integrador se encarga diariamente de la creación y actualización de las integraciones, con equipo especializado en el funcionamiento de cada canal de venta para ofrecer al mercado integraciones con los mejores alcances y funcionalidades viables técnicamente. El rol de un integrador es ajustarse de forma rápida y eficiente a los cambios y mejoras de las plataformas para así mantener funcionando correctamente las integraciones.

¿Puedo dedicar un equipo exclusivamente a crear integraciones? ¿Puedo mantener ese equipo en el tiempo para que se encargue de mantener esas integraciones? ¿Cuántas integraciones puedo crear y mantener con mi equipo? Estas son preguntas que ayudarán a las empresas a entender si tienen la capacidad de emprender y mantener un proyecto de ésta naturaleza.

2. Comunicación y alianzas estratégicas

Un aspecto esencial para lograr ese primer paso, es poder comunicarse efectivamente con los canales de venta y establecer alianzas que permitan el desarrollo de la integración exitosamente.

Cada canal tiene su propia estructura a nivel técnico y para crear una integración, la empresa tendrá que aprender esa lógica, acceder a documentación, obtener apoyo técnico, comunicarse directamente con el canal de venta para asegurar que es viable ejecutar la integración cumpliendo con los estándares de calidad en cada caso.

Para su actualización y mantenimiento, implica obtener información adecuada en el momento correcto para que ese desarrollo no pierda vigencia y no limite las posibilidades de la marca, para eso la empresa tendrá que hacer que su equipo (técnico u otro) pueda generar vínculos con cada canal de venta para incorporar la actualización dentro de su flujo de trabajo regular en eCommerce.

Un integrador por su parte tiene una relación directa con los equipos técnicos de cada canal de venta, con espacios de comunicación exclusivos, equipos dedicados de ambas partes para seguimiento de las integraciones, proyectos en conjunto y certificaciones que acreditan que esas integraciones funcionan correctamente.

Ese nivel de trabajo en conjunto facilita la actualización de las integraciones y permite poder trabajar simultáneamente en nuevas iniciativas para disponibilizar al mismo tiempo (canal de venta e integrador) nuevas funcionalidades y herramientas. En muchos casos, algunas de esas funciones están disponibles primero para marcas que venden a través de integradores y luego para el resto de vendedores.

¿Puedo generar una relación directa con cada canal de venta para obtener asesoría a nivel técnico? ¿Quiero tener un equipo dedicado a crear y mantener vínculos con los canales de venta? Es esencial evaluar la capacidad de gestión interna considerando las exigencias directas e indirectas de las integraciones.

3. Experiencia y especialización tecnológica

La implementación de tecnología requiere experiencia y especialización para que realmente agregue valor en la operación. Si una empresa inicia un proyecto de desarrollo de integraciones y aún más si lo hace sin tener experiencia previa en el desarrollo de software de ese nivel, tendrá que pasar por una fase de aprendizaje y de desarrollo que puede ser determinante para su posición en el mercado como vendedor.

Este proceso debe repetirse con cada nueva integración, con cada nueva funcionalidad y además, la empresa debe lograr que el equipo y su dinámica, no limite su flexibilidad, que le permita escalar y que no sea un obstáculo para la innovación.

Un integrador en este aspecto presenta una de sus ventajas fundamentales: su naturaleza es especializarse en integraciones, con un foco 100% orientado a la innovación y a la escalabilidad de los vendedores que usan su tecnología para facilitar su camino al crecimiento.

Se dedican exclusivamente a comprender, implementar y mantener las integraciones, enfocándose en las necesidades específicas de sus usuarios en cada canal de venta y su experiencia acumulada a través del feedback constante que obtienen de múltiples usuarios, les permiten probar y adaptar constantemente el software de integración.

En el funcionamiento de un integrador, está considerado identificar y corregir rápidamente errores o incidencias y pueden generar protocolos cada vez más eficientes para mitigar problemas operativos y asegurar así la operación de sus usuarios.

¿Puedo especializarme en integraciones y formar un equipo con experiencia para asegurar su funcionamiento? ¿Cómo debo gestionar mi desarrollo in-house para no limitar mi escalabilidad? En este caso, no solo se trata de tener tecnología propia, sino de una evaluación muy sincera y objetiva de sus beneficios y limitaciones.

4. Costo de las integraciones

El costo operativo de crear y mantener integraciones siempre va en aumento. Si bien inicialmente puede parecer que un desarrollo in-house permite tener un mayor control sobre los costos, la realidad es que a largo plazo puede resultar más costoso ya que se deben considerar múltiples temas como:

• Equipo.

• Adquisiciones.

• Reparaciones.

• Mantenimiento.

• Actualizaciones.

• Servicios.

• Soporte.

• Capacitación.

• Seguridad.

Para un integrador, los costos asociados que igualmente incluyen todos estos puntos son una variable que forma parte de su estructura como servicio, que es parte de sus estándares de calidad y además es una consecuencia de su crecimiento. Si un vendedor vende integrado, el costo solo implica pagos recurrentes en función de su operación que pueden incluir más fácilmente en su planificación presupuestaria.

¿En mi análisis presupuestario estoy viendo todos los costos asociados de un desarrollo interno vs. el pago de un integrador? Una evaluación real de la magnitud del proyecto es fundamental para que al avanzar en el desarrollo los costos no sean un problema.

5. Rapidez de desarrollo e implementación

Los desarrollos in-house son proyectos con tiempos extensos, porque implican comenzar de cero a crear tecnología interactuando con canales que cambian rápidamente y es normal que la estimación de tiempo no sea precisa.

Con todo el proceso de adquisición inicial, desarrollo, implementación, gestiones de seguridad, capacitación, entre otros, probablemente la empresa deba esperar mucho tiempo para tener efectivamente integraciones funcionando con todos los canales de venta necesarios en su operación.

En cuestión de tiempo un integrador ofrece una ventaja competitiva importante y es que tienen integraciones listas y – en el caso de un buen integrador – con alcances suficientes para permitir a los clientes comenzar a beneficiarse inmediatamente de ellas. Los tiempos de implementación de un integrador (con múltiples canales) vs. los tiempos de desarrollo de integraciones (canal por canal) son normalmente más cortos y precisos.

¿Quiero esperar una cantidad de tiempo indeterminada para poder integrarme efectivamente con los canales de mi interés en el mercado? El tiempo es un recurso extremadamente valioso en un mercado tan competitivo y para los vendedores tiene impacto directo en los resultados mes a mes.

6. Objetivos y foco de la empresa

Una decisión más allá de todas las variables dentro del espectro de poder o no desarrollar integraciones in-house, es el foco que debe tener el equipo o la marca en su operación: si se trata de desarrollar tecnología o de impulsar sus ventas y su presencia en el mercado.

Normalmente los vendedores tienen objetivos basados en el crecimiento: adquirir nuevos clientes, ampliar su dominio del mercado, liderar su categoría, especializarse en su nicho, crear buenas experiencias de compra online y offline, generar estrategias de precios competitivas, aprovechar las campañas como Black Friday, Hot Sale o Buen Fin, en conclusión, ganar relevancia y crecer en el mundo online.

Destinar recursos a crear integraciones puede ser una tarea arriesgada, sobre todo si esto implica destinar menos recursos al desarrollo de la estrategia para vender online y es por esa razón es que existe todo un ecosistema para ayudar a las empresas a obtener tecnología sin la necesidad de desarrollarla, lo que brinda versatilidad a las marcas para probar alternativas, cambiar sus prioridades, incluso para equivocarse sin generar un impacto negativo tan alto.

¿Mi empresa tiene como prioridad enfocarse en desarrollar tecnología o en impulsar las ventas a través de canales digitales y/o físicos? ¿Agrego valor en el mercado a través de la tecnología que quiero crear o a través de los productos que quiero vender? ¿Desarrollar tecnología es el foco de mi negocio? ¿Cuáles son mis objetivos como marca a corto, mediano y/o largo plazo?

Si la respuesta está en desarrollar tecnología seguramente sea acertado planificar, implementar y mantener proyectos de desarrollo de integraciones. Por otro lado, si la respuesta es ser una marca exitosa vendiendo online, entonces es allí donde deberían estar los esfuerzos del equipo y lo ideal será apoyarse en terceros para solucionar sus necesidades de tecnología de integración.

La tecnología tiene el deber de generar valor a través de la eficiencia, de aclarar el panorama para los vendedores, hacer viable su presencia en múltiples canales de venta y brindarles escalabilidad operativa. En términos estratégicos, un integrador ofrece todo esto y lo más importante, es que permite a las empresas centrarse en lo que mejor saben hacer: hacer crecer su negocios.